La Direzione Commerciale di una banca = Disastro preannunciato

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La scelta, oculata, di molte aziende italiane, di avvalersi di una rete commerciale propria, per lo sviluppo e la vendita dei propri prodotti, diventa basilare, per l’’arricchimento delle proprie economie e, per ridurre e comprimere, i tempi necessari per il raggiungimento del BEP.
La rete commerciale con a capo una direzione commerciale si fonda, quasi sempre, su una rete attiva di professionisti, costituita da venditori, procacciatori e, nell’’ipotesi di reti strutturate, di agenti e gerenze territoriali.
Con questa struttura, di tipo piramidale, moltissime aziende, riescono in pochissimo tempo a avviare un valido ed efficace processo di penetrazione sul territorio, destinato alla vendita e collocazione dei loro prodotti. Da circa un decennio, anche le banche hanno avviato una radicale trasformazione dei loro organigrammi interni, inserendo l’’ufficio marketing e direzione commerciale. In particolare vorrei soffermarmi su quelle, che le banche, chiamano “Reti Commerciali”, e a cui viene assegnato il cosiddetto budget annuo.
Una rete commerciale basata su dei budget annui riferiti ad una Clientela che, a mio avviso, è sempre quella e dove il mercato finanziario ha una serie di limitazioni che sono sostanzialmente del tipo “FINITO”.
Mi spiego.
Come tutti o perlomeno quasi tutti, sappiamo che al di sopra del sistema bancario esiste una “Grande Madre” che è la Centrale dei Rischi finanziari (Banca D’Italia e Private).
Ora tutte le banche sono obbligatoriamente collegate a questa Grande Madre alla quale le stesse attingono e forniscono, dati e informazioni, relative all’andamento nel tempo, del rischio finanziario, patrimoniale, societario ed individuale dei vari soggetti sia essi Clienti che potenziali Clienti.
Sappiamo con estrema certezza che se un Cliente è segnalato a Centrale Rischi, con indici pregiudizievoli (protesti, ritardi, incagli, sofferenze, trasferimento a perdita,ecc), non è supportato dal sistema creditizio Italiano.
Sappiamo pure che, un soggetto sia esso fisico che giuridico, presente in Centrale Rischi, con indici pregiudizievoli, rimane segnalato in questa banca dati, per numerosi mesi e forse anni (Codice Deontologico Garante sulla Privacy, Prescrizione del Credito).
Sappiamo pure che, i dati, ossia i pregiudizievoli, sono comunque acquisiti dal sistema bancario, nei loro archivi informatici, e vengono trattati successivamente come dati storici, riferiti ai soggetti che precedentemente erano o sono segnalati a Centrali Rischi (anche nell’’ipotesi che i soggetti vengano cancellati per effetti di una delle normative esistenti).
In Italia, da un’indagine statistica (fonte INPS 2006) la popolazione attiva è costituita da 38 Milioni di soggetti, di cui lavoratori autonomi e dipendenti.
A questi andiamo ad aggiungere una popolazione di 16,5 Milioni di pensionati. Prendiamo in considerazione i lavoratori autonomi e dipendenti, quindi le imprese Italiane, con i suoi impiegati e operai.
Ci risulta, dato CCIAA, che ogni anno mediamente vengono levati protesti di assegni e cambiali in numero di c.a. 1,5 Milioni, ovvero ogni anno vengono protestate 1,5 Milioni di cambiali.
Ipotizziamo che il 20% sia un protesto levato allo stesso nominativo.
Pertanto i nominativi che vengono protestati ogni anno sono pari a 1,2 Milioni a cui si aggiungono i segnalati al CAI (Centrale Allarme Intebancaria) e quelli segnalati nelle Centrali dei Rischi private come “Cattivi Pagatori”.
Da una presunta e ipotetica indagine, stimiamo che oggi i segnalati a Centrale Rischi, ovvero i protestati di assegni cambiali ai quali si sommiamo i segnalati al CAI ed alle Centrale dei Rischi sono più di 31 Milioni.
La presente ipotesi è stata sviluppata considerando che:
a)In 3 anni vengono eliminate le segnalazioni a CR per ritardi di pagamento o mancati pagamenti;
b)In 5 anni vengono cancellati dati di protesti;
c)In 10 anni il credito si prescrive. Pertanto rimangono da questo calcolo i 7 Milioni di soggetti finanziabili.
Ma i soggetti finanziabili sono già tutti acquisiti dal sistema bancario ovvero, godono di ottimi rapporti e, magari, anche di buone agevolazioni e un facile accesso al credito.
Detti soggetti finanziabili, grazie alle banche dati e alle informazioni presenti nella rete sono tutti ben identificati e classificati dal sistema.
E allora mi domando a cosa serve una rete commerciale di natura bancaria?
Che cosa deve sviluppare una rete commerciale su un mercato finito?
Non capisco e non voglio assolutamente capire come si faccia a fare una sollecitazione commerciale con un prodotto chiamato “denaro”.
Un prodotto che NON è un prodotto ma, uno strumento destinato ad acquisire un prodotto.
Quando bussò alla porta della mia azienda, un agente commerciale della “Vattela a Pesca banca”, non riuscivo a credere ai miei occhi ed alle mie orecchie, un agente commerciale della banca? Ma, cosa vuole da me che sono segnalato in tutte le CR del mondo?
Un agente di una banca che mi voleva concedere un leasing?
Semplicemente ridicolo!
In questi dieci anni c’è stata una crescita forsennata di agenti e di commerciali di estrazione bancaria che, a “tutti i costi” dovevano finanziare un mercato inesistente ovvero, il mercato delle Centrali dei Rischi.
Ma sono veramente ridicoli!
Già, perché, gli agenti delle banche, come accade per gli altri agenti delle reti commerciali comuni, hanno, oltre ad un fisso mensile e rimborsi spese, i loro compensi commisurati in provvigioni, in altre parole percentuali sul loro volume di affari che, in questo caso, vengono calcolate sul totale dei finanziamenti concessi, la loro produzione (mutui, leasing, prestiti, ecc.)!
E qui che nasce l’altra l’anomalia.
Un agente che è assetato di guadagno, deve rincorrere, tutti i giorni, la grande operazione finanziaria, per magari realizzare i suoi sogni. Dall’altro capo un Cliente, incosciente che, anche se segnalato a CR, pensa di aver trovato “oro” per la sua azienda.
E invece NO!
La proposta che gli farà l’agente della banca sarà sempre subordinata ai dati presenti nella Centrale Rischi (Segnalazioni, pregiudizievoli, totale delle esposizioni)! Basta! Non fatevi illusioni!
Facciamo una prima analisi sui soggetti finanziabili, ovvero i 7 Milioni.
E’ inutile dire ma, comunque lo ripeto, che un soggetto da finanziare, è valutato dal sistema, in base ai suoi impegni finanziari e patrimoniali, temporanei e nel tempo (Basilea 1 e 2, Rating di valutazione).
A ogni soggetto, in base ai parametri riscontrati gli viene assegnato un tetto di “FIDO”, che ogni banca deve rispettare e, al di sopra del quale, non può andare. Questo vale anche per una nuova banca che vuole prestare soldi a questo soggetto che, però, ha già raggiunto il massimo delle concessioni di “FIDO”, da altre banche. La banca non potrà mai finanziarlo e dovrà attendere che il “FIDO” globale concesso si riduca.
Ora se questi 7 milioni di soggetti sono già tutti ampiamente affidati, e hanno raggiunto il tetto massimo di affidamento, i commerciali delle banche a chi andranno a vendere i loro cosiddetti prodotti finanziari?
Vero è che ogni soggetto Impresa è obbligato a rivolgersi alla banca, per svolgere la propria attività.
Da qui si desume, che le banche, intrattenendo rapporti con la massa della Clientela (obbligata ad avere un conto corrente), sono perfettamente a conoscenza, di dati ed informazioni dei loro Clienti (Centrale Rischi).
Quindi è da scartare anche l’ipotesi che il commerciale di una banca acquisisca un Cliente che svolge Impresa ma, non utilizza il sistema bancario.
Può al contrario capitare che vi siano costituzioni di Newco, costituzione di nuove imprese ma, anche in questo caso a cosa serve il commerciale se le banche, per la “sana e prudente gestione del credito” non finanziano Newco se non supportate di capitali, patrimoni o rilascio di fidejussioni personali a garanzia?
E se vi sono capitali e patrimoni anche a garanzia, state sicuramente certi, che il Cliente è già classificato dalle banche come quelli rientranti nei 7 Milioni.
Ma gli altri 31 Milioni che fanno?
I commerciali delle banche li sollecitano? Conoscono anticipatamente il loro stato di insolvenza?
Da quanto mi risulta sembrerebbe di NO!
La rete commerciale sembrerebbe priva di queste informazioni e si muoverebbe con grande insufficienza e scarsa preparazione. Denoto che molti soggetti, pur sapendo della loro situazione di insolvenza e difficoltà, abbiano approcciato con un commerciale di una banca il quale solo dopo aver acquisito tutta la documentazione ed avviato la famosa “istruttoria” avrebbe individuato delle anomalie e respinto la pratica con conseguente nuova segnalazione a Centrale Rischi con indicazione “Pratica Respinta”.
Oppure rileviamo commerciali che hanno avviato istruttorie su nuovi clienti, ai quali, in maniera poco professionale hanno concesso ampi affidamenti, ahimè sfociati in rapporti inadempienti, procurando successive perdite al sistema bancario.
Forse inesattezze di dati, forse documenti poco visibili o leggibili hanno generato delle delibere favorevoli concluse e tramutate in sofferenze.
Certamente è che, un commerciale di una banca deve produrre e deve attenersi ai budget. Ma, mi chiedo come vengono redatti questi budget? Su quale dati vengono elaborati?
Ipotizzo che, se una Impresa o una Persona Fisica, abbia necessità di acquisire un prestito, egli stesso si rivolge direttamente ad una banca e non solo ma, se il richiedente appartiene all’esercito dei 31 Milioni, qualsiasi banca gli negherà il prestito! A questo punto qual è il ruolo di un commerciale di emanazione bancaria?
Non è che il commerciale sollecitato e stressato ad arrivare ai cosiddetti budget, a tutti i costi, è costretto ad acquisire una Clientela che appartiene all’altra parte della sponda in modo e maniere poco ortodosse?
E’ fuori ogni logica avere una rete commerciale per vendere i soldi. Vendere i soldi a chi? Se abbiamo un mercato che misurato fatto 100 il 75% è insolvente! E poi perché creare nuove trappole alle Imprese e alle Persone quando il sistema bancario dovrebbe, con i mezzi che ha in dotazione, anticipare l’evento e prevenire ulteriori perdite? Forse non è ora che, la banca, inizi, oltre che a prestare i soldi, a concedere consulenze ai suoi Clienti? Consulenze nei più svariati ambiti ma, sempre riconducibili al loro principale mestiere, quello di prestare i soldi.

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